深度丨历时3年的商业产品矩阵铺设，我决定把这些套路教给你

产品单兵时代已经过去了，现在已步入协同矩阵时代，你还在捧着一个商业化产品指着吃一辈子吗？商业产品矩阵到底是什么，这篇文章详细透彻的带你分析，打开你的思路，助力公司完成收入的跃升。

什么是商业化？顾名思义，就是产品到一定阶段了，可以盈利或者加入一些收入点，为日后盈利做准备；也是做产品实际意义上的中级目标，让用户无感知的就把钱掏了。那么什么是产品矩阵呢？我认为的产品矩阵是让用户在一个大产品中，不管是什么阶层、类型、习惯的用户，都有相应的小产品、模块、功能可以玩，从而产生一定的贡献对于大产品，其实这就是产品矩阵了。而商业产品矩阵，就是将产品中的全部用户，挖掘不同阶层的商业化潜能，打造不同商业产品、模块、功能，协同配合，从而完成终极目标——盈利。

用人话说一遍，我们还是看个例子。

淘宝就是个大产品，淘宝背后的商家收费，实际就是盈利点的铺设。淘宝里面有千千万个商品，男人来了能买手机，女人来了能买口红，小孩来了能买玩具，老人来了能买古玩；每个不同的小商品实际就是不同的小产品，让不同的用户总能找到所需要的点，转化贡献。不管是贡献个UV还是GMV还是在线时长，总之最后都能核算盈利。

今天这篇文章就是要让大家明白商业产品矩阵的大概铺设思路，我就用我亲身实战经验来说明。这可真是一般人我不告诉他，无数坑，苦累只有自己知道。公示出来，带给大家仔细思考，这些思路一定能给商业化ing，即将商业化，和商业化ed的你带来些许帮助。

背景

先大致说一下我们当时的背景：网站已经六七年，有品牌效应，属于大社交方向。盈利模式比较传统，是拦截两个人的沟通，你的消息我要付费看，两个人必须有一个人付费才行，付费之后永久无需再次付费。当时的商业产品是一个会员服务，买了这个会员服务就可以无限制的联系人，服务期内暂时不用付费了。价格大约是每月36元（6刀）左右，相比之下很贵，非常贵。

下面开始思路说明。我们既然目标是商业化，那肯定是赚钱，但是赚钱也是有许多种手段的，而当时一直存在的手段也非常单一，那就只有是卖服务。

再铺垫一个知识，目前来看，互联网的常规盈利模式有：会员费、增值服务、卖商品和流量变现；流量变现常规的有广告、CPA、分发等；非常规盈利模式有商业授权、专利费等。我们仅以常规盈利模式来思考，就当前场景之下，我们还能做什么来提升我们的营收？

我准备从两头往中间梳理，一端是用户端，一端是盈利产品端。

先说产品端：常规来看，盈利的定义是收到钱才是盈利。但是在当前社会化场景下不尽然：钱是一种，动作实际是另一种，最常见的动作就是百度的CPC模式的商业广告，点击了就向广告主收费，所以实际的动作也是可以赚钱的。

比如说CPA的广告、CPS的广告，用户如果完成，我们也会收到投放费用的结算。在计算成本的前提下，我们同样可以给用户一些小的看得见的奖励以供激励。比如直接给限时会员、给个金币可以代金、给些小道具等。同样的，用户在线、使用功能、访问等，其实都会给我贡献一部分看不见的收入；对于我们感知很弱，对于用户感知同样很弱，所以我们要量化，见下章。

同样的，引导到其它产品也是不错的选择。比如我们当时新起的金融业务，金融本身就是盈利产品，只要控制好风控和借贷来源，基本是稳赚不赔，而且是长期的。活期就先不提了，定期怎么着起码一个月起步；一个月的话至少这阶段内，这个用户是我一个月活用户了，半年一年的更是如此。说白了就是这人起码流失不了了，钱在我手上谁还能不每隔一段时间回来看看呢？所以倒流过去，让那边的运营同学好好伺候，也是盈利的一种方向。

还有那就是新增增值产品了，这个风险比较大。对于网站来说可以打的底牌本身就少，和游戏不一样，随便出个宝箱、道具就是一个新产品；我们不行，环节点和可延展性不足，只能去找一些有意思的点来思考：怎么卡进来更好玩，用户更愿意付费？这是又一个思路，后面详细说这一点。

顺着这种思路，在当时除已经有的会员服务产品外，先圈定了一些关键动作。例如登陆、在线、搜索、发起联系、浏览、俱乐部等，将每一项精准核算贡献收入。这个每家平台都不一样，算法和变量也就不太一样了，所以还要具体情况具体分析。

动作价值

提供一个思路，不要独立的看一个点，这么来看，先对比活跃用户和非活跃用户，两边相差了什么，比如：

1

上图大概就是当时分析出的结果（因为一些原因屏蔽掉了有些关键环节哈，这里仅做示意）。很明显能看出非活跃会员和活跃会员动作上的差异。注意想清楚目的，先看动作差异，之后再看数量级差异，现阶段不要交叉混合看，否则会乱套。

拉出这个有啥用？比如，我的一个活跃会员能给我贡献ARPU10元，我的一个非活跃会员能给我贡献ARPU5元（简单算一下哈），查看信箱+回复聊天=搜索+发起聊天的价值（实际不会这么简单，这里仅作示意）。

所以，你就能定义每个动作的大概价值了吧，配合数量，就能知道每操作一次的价格，看下表：

比如我们的会员，是30元每月，按每月30天计算，每天就是1元，知道怎么组合收回成本了吗？

而这里也蕴含魔法数字，是用户增长的法宝。很明显的如果要把非活跃会员变成活跃会员，知道该怎么做了吧？结合用户实际情况，门槛最低的那个方案，just干吧！

标黄的是非活跃会员的动作数，能看出端倪了吧？比如我给非活跃会员发一个tips，做任务得会员，每天都查看下聊天2次，或者查看2次信箱看1次聊天，或者看4次信箱，就能免费得一天会员，简单的任务就能免费享受付费的服务，效果自然也就懂了。

所以这是动作，教各位怎么定义单次贡献的利润。怎么送会员，什么时候送，送多少，都有门道，这里就是运营同学的范畴了，不多做说明。

用户不愿意付费的原因

一头捋完了，剩下的是另一头：用户端。

简单把用户分为新用户和老用户，经过长期的摸索和深入用户群里面的探究，得出用户在我们平台不付费的主要核心原因（相信这也是大多数平台目前不付费的主要核心原因），拿笔记好了，也算是心血的研究结论，相信能帮各位不少：

我就是来看看的；

还没有感受到价值；

不知道买哪家；

太贵；

频次太低没必要；

没有安全感；

不用付费也能用；

无理由就不付费；

问题已经解决；

效果不好；

其它。

其中新用户集中在1-4，老用户集中在4-11，而9-10两个大多数是集中在已经购买会员的续费问题上。OK，我们逐一分析不同的特点搭建不同的产品方案来“服（ya）务（zha）”我们的用户吧~

而不同理由的用户，直接反应到的就是用户在平台上的操作行为。每一个理由的用户他的操作行为和路径都不同，所以这个就要具体平台具体分析了。横向拉出来，一定能看出端倪；之后要做的就是用户陪聊，确定猜测的原因咯。

为啥是用户陪聊，因为访谈、问卷得到的结果都是主观的，我们要的实际是真实原因，所以只能下血本（你能想象到一个产品每天陪一百来个目标用户聊天套话的场景吗？简直不忍直视）。

拿到行为和对应的理由之后，建模吧少年！不同的用户分到不同的组，之后引导做不同的事情和进入不同的产品，将收益最大化。什么产品，怎么布局？